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EMPRENDEDORES VENDEDORES

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Por Alberto Losada Gamst

Una empresa se monta para ganar dinero. Sin acción de venta no hay clientes y se termina la empresa. Es sencillo.

La figura del vendedor siempre ha estado presente en el desarrollo de la Historia. Por ejemplo, el conocimiento de nuevas culturas buscando otros mercados con los que comerciar, siguiendo rutas como hicieron el padre y el tío de Marco Polo hacia China, marcó unas prácticas comerciales fundamentales. Y eran vendedores. O comerciantes, si se prefiere. Pero se dedicaban a vender y a comprar.

Por alguna razón, en España aún hay mucha gente que relaciona el oficio de vendedor con enciclopedias, ollas u otros productos parecidos. Es como si quien no tuviera un trabajo “normal” tuviera que ser vendedor de algo. Una especie de casta aparte, incomprensible, que se mueve de un sitio a otro ofreciendo lo suyo. Miramos con desdén el trabajo de los vendedores, como si fueran unos pesados que intentan colocarnos cualquier cosa sin valor real. Mucha palabrería pero luego… nada. Nos han vendido la moto. O humo.

La prueba de que está mal visto el dedicarse a vender es que se camufla el trabajo con otras palabras. Parece que han desaparecido los pesados de los vendedores para dar paso a asesores, promotores, consultores, técnicos o representantes. Hacen lo mismo pero no, ya no son unos vulgares vendedores. Por eso son socialmente mejor aceptados los empleos con estos últimos nombres.

Pero vamos a dejar las cosas claras: vivir es vender. Estamos vendiendo nuestros intereses desde que nacemos hasta que morimos. Cuando de niños intentamos convencer a nuestros padres para que nos compren unos cromos si nos portamos bien, estamos haciendo una oferta comercial. El quinceañero que va de colega guay, a la moda de la tribu en la que esté su grupo de amigos, está vendiendo su imagen. La chica que se arregla antes de salir también quiere venderse a sí misma, buscando aceptación e integración igual que el chico. Y ambos compiten con los otros chicos y chicas. Quieren destacar mostrando su individualidad a la vez que su espíritu de grupo.

Un examen en el colegio no es otra cosa que un test de calidad de conocimiento para acceder a otros cursos superiores. Y no digamos qué es una entrevista de trabajo sino la oferta de uno mismo con la esperanza de que nos “compren”.

Una campaña electoral es una promoción de ventas. Salen unos vendedores de programas políticos llamados candidatos ofreciéndonos una vida mejor si compramos su oferta, fácilmente pagable con nuestro voto. En esencia, una transacción comercial más. Una venta.

Gustavo Adolfo Bécquer y William Shakespeare también eran vendedores: ofrecían su imaginación y sus penas a quien quisiera leer y ver representadas sus obras. Lo mismo se puede decir de un contable administrativo, que vende ante su jefe y a su empresa la calidad de su trabajo revisando facturas y balances.

Retomando el comienzo de este artículo, uno crea su empresa para ganar dinero. El emprendedor tiene que ser forzosamente el primer vendedor. Idear un modelo de negocio y luego venderlo a los clientes son las dos caras de la moneda llamada empresa. Quienes creamos una empresa naturalmente que estamos enamorados de ella. Esa pasión es la que nos permite superar los mil obstáculos que vamos a encontrar. Lo que pasa es que ese aspecto romántico no nos debe impedir ver el lado económico de la iniciativa. Por mucho que nos guste la idea, el objetivo es que alguien esté dispuesto a pagar por ella. Si no lo hubiera, a por otra.

Porque las primeras acciones del emprendedor son de venta. Primero a sí mismo, para convencerse que valdrá la pena el esfuerzo. Y luego venderá las bondades de su idea a posibles socios y a futuros colaboradores. Ni qué decir de los esfuerzos que tendrá que hacer si necesitara financiación: tendrá que vender como algo seguro la posibilidad de tener beneficios a los inversores, sean bancos o Business Angels. Y a los amigos, parientes y conocidos al menos tendrá que despejar todas las dudas acerca de la devolución del préstamo que le vayan a hacer.

Montada la empresa, ahora toca vender a los clientes. Vender es hacer que alguien piense que lo mejor que puede hacer en ese momento es comprar lo que se le está ofreciendo. Es persuadir y motivar, es conectar con las necesidades reales o imaginarias del prospecto para que acepte el trato comercial. Emprender un negocio es vender. Si nadie compra ya sabemos lo que pasa, de modo que más nos vale saber vender y ponernos seriamente a ello.

A la hora de hacer recortes en épocas de crisis como la que nos toca, casi siempre son los presupuestos de marketing y comercial los primeros en ser revisados. Un grave error, ya que si de algún departamento depende la supervivencia de la empresa es precisamente de los relacionados con la venta. Una curiosidad: si quisiera saber qué tal le va a una empresa, averigüe qué departamentos tienen más peso en la toma de decisiones. Si mandan los vendedores o los de publicidad, la empresa crece y se expande. En cambio, si mandan los de áreas financieras y administrativas, la empresa está estancada o en declive. Estos últimos se preocupan por los problemas, mientras que los primeros buscan las oportunidades. 

Como decíamos, un emprendedor es un vendedor que nunca termina de vender. Él y sus socios, colaboradores y quienes le acompañen en la aventura. Todos venden, esforzándose por encontrar nuevos mercados y clientes y pensando productos y servicios para atenderlos. Además, y aunque vaya con el carácter de cada uno, personalmente creo que vender es divertido y humanamente enriquecedor, que le enseña a uno lo variadas que son las personas… y las múltiples posibilidades que hay de encontrar algo que se les pueda vender.


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